【会企动态】名誉会长吕行健主题演讲：以创新模式迎接产业金融和消费投资的新时代

第十三届全球PE投资之旅

暨2020中国新能源汽车产业投资发展论坛

系列报道 

吕行健：以创新模式迎接产业金融和消费投资的新时代

2020年9月19日，“全球PE投资之旅”创始主席、北京厦门企业商会名誉会长、世用集团总裁，世用汽车董事长吕行健在“第十三届全球PE投资之旅暨2020中国新能源汽车产业投资发展论坛”上做了题为《迎接产业金融与消费投资的新时代——兼论世用汽车的战略营销创新》的主题演讲。吕行健在演讲中，全面解释了由其创立的“产业金融”和“消费投资”经济理论和商业模式，并以世用汽车为例，系统介绍了世用汽车的战略和营销创新。以下是吕行健在本次论坛中演讲实录（有节选）：

敬畏实业，尤其要敬畏汽车产业

大家下午好！欢迎并感谢大家参加今天的论坛。

今天我所作的PPT，背景是深蓝色。蓝色是我很喜欢的颜色，因为蓝色象征着博大，也象征着稳重，更象征着理性，它可以提醒我们做车要心存敬畏，不要轻浮，不要着急。创业20年，尤其近15年来对实业的涉及，使我深刻认识到这一点。说起来，我对实业的敬畏，始于10年前对一家电池企业的投资和管理。在我决心要参与汽车产业的投资和经营之后，尤其在我决定要“自建厂房、独立开发”之后，我先后考察过全国大小近20家汽车工厂，多次参观汽车企业的四大工艺。这五年多来，在深入到汽车产业的具体流程之后，我对汽车产业产生了深深的敬畏感。如果说，之前的电池企业没有重组成功使我对实业产生敬畏感，那么可以说，我对汽车工业的敬畏感，是直到“自建厂房、独立开发”遇挫后才开始的。毫无疑问，汽车工业是实业当中的难中之难，但凡没有实际做过汽车的人是根本无法想象造车的难度有多大，难点有多少的。因为这个难，往往不是十二分难，而是十二万分难；而其难点之多，也是未深度介入者所无法想象的。

我们需要对汽车产业有敬畏之心，是因为汽车产业有非常独特的特点：首先，汽车工业是资本和技术双密集型产业，除了要有足够的钱，还必须有合适的人，两者缺一不可；其次，汽车产业是超长产业链的行业，一般汽车由约2万左右个零部件组装而成，再怎么集成还有一千多个大部件，一家供应商见一次面的话一个月一年能见几家？第三，汽车产业目前还是充分竞争的，市场供大于求，竞争日益激烈，体制固化、机制僵化，必然不能适应。我们今天看到中国太多的资本飞蛾赴火般进入汽车产业，这是极其令人担忧的。其实，如果有钱就能做成事，按道理银行应该什么事都能做得成。但有钱就能做成事吗？不是！人在很多时候的很多决定，常是因为无知所致。因为无知，所以无畏。我相信，对于多数汽车投资者而言，等着他们的就是失败，而且可能是惨败。历史上，人类造出的很多东西，最终没有任何价值，但是制造者事先并不知道，也不相信。前几年，在决定要自建厂房之前，我找了同学介绍的国家发改委产业司的一名处长，我估计他本来不想见我的，只是碍于我同学的面子，但交谈之后，我觉得他是很专业、讲真话的，我们谈了将近两个小时，他介绍说，国家发改委对全国的汽车生产能力比谁都清楚，闲置资源估计在70%以上，他问我，你真有必要建厂吗？他认为，我们建厂是没有必要的，即便建成了，也不一定能成功，因为一开始砸很多钱进去，把钱变成死钱之后，后面流动资金没有了，就麻烦了。我认为，他是非常诚恳负责的，我至今非常感谢他。事实上，我们当时已经遇到很多困难，不仅是资金困难，包括政策障碍。我们在河北建厂的批文一直拿不到，融资受阻，压力山大。从那次谈话之后，我们就坡下驴，开始寻找代工企业，记得第一个寻找的是北汽新能源，第二个是长安，第三个是东风，后来经朋友介绍，回京途中拐道南昌，没想到跟江铃新能源一见如故，一拍即合，江铃EV3一看就跟我们原来自己研发的第四代车，从大小、定位、样子都很相似，一看就喜欢，我觉得这个车似乎就是为我们世用造的一般，所以我们积极推动，最终成功合作。

回顾过往，从我“无知无畏”，决定造车开始，整个过程就是一波三折，充满艰辛，尤其在找不到方向和落脚点的时候，犹如当在隧道里面摸索着方向又看不到亮光，实在痛苦不堪，因为你不知道往东还是往西，往前还是往后，不知道方向在哪里？直到亮光出现之后，我们才有一点信心和底气。

以上就当作是我今天演讲的开场白罢。以下开始我今天的主题演讲。我今天的演讲题目是《迎接产业金融与消费投资的新时代——兼论世用汽车的战略营销创新》，我想把我近20年来的实践和思考，结合我们现在所作的事情，和各位进行分享。

产业金融：产业为本，金融为用

在我开始主题演讲之前，请允许我先提下“全球PE投资之旅论坛”的主旨和源流。因为，我还是“全球PE投资之旅”的创始主席，这个论坛是我在2008年创办的。这几年我每年都会固定做一个主题演讲，今天我把这个主题定为“迎接产业金融和消费投资的新时代——兼论世用汽车的战略营销创新”，是因为，这个主题跟这几年所从事的行业有关系，也与产业金融科技相关。1997-1999年，我曾在中信证券深圳公司做过3年的投行，此前，我就是中国最早的股民之一，我是1991年前后，开始进入股票二级市场的。1999年3月，我正式辞职创业后，又先后做了将近10年的财经金融媒体，包括纸媒和网媒，我曾拿过人民日报、新华社、经济日报的记者证，当过多年财经周刊的执行主编、经营总监。其中，从2005年开始，又开始从事财务顾问、投资管理、投资顾问等金融相关业务，因此，我应该算是金融行业的资深从业者。许多人很奇怪我为什么从金融逆向改行做起实业？我想，其中的一个重要原因大概是我在做投资银行和财务顾问时，曾先后参与了十几家公司的公开上市（IPO）、股权私募（PE）、天使投资（AC）和风险投资（VC），深切体会到，做金融投资如果不懂实业，都只是为上市而上市，为融资而融资（以前我们叫“包装”，就是根据上市和融资需要来调整财务报表，换言之，即使一家公司很烂，也还可以被包装成一家可以上市和融资的公司），弄虚作假，乔装打扮，实在跟我的个性和初衷不相吻合。我历来不喜欢讲假话，不喜欢编造，这与跟我的刚直的性格经常要对撞，而职责所系，有时难免要勉为其难，虚与应付。做了几年后，发现这个行业并不是我真正喜欢的行业，于是苦恼的我开始寻找新的出路。

1998年底、1999年初，我决定辞职，唯一的理由就是我要创业，因为我不能拿别人的工资创自己的业，想创业，辞职是我唯一的选择。当时，在人民日报当记者的同学告诉我一个消息，人民日报社下属的《市场报·财富周刊》想尝试和别人合作经营办报，我同学问我有没有兴趣，由于我在中学时语文比较好，曾经写过一篇文章叫《假如我是记者》，写出来之后，被语文老师当作“范文”四处传颂，内心对记者一直有所向往，所以那个时候即决定辞职创业做媒体，当时充满理想激情，一心想做“中国的默多克”。没有想到，离开深圳回到北京，这一做就是“八年抗战，十年风雨”，默多克没有做成，负债倒背了不少。这是我的第一次创业。2005年开始，回到投行业务，开始给别人当财务顾问，帮助成长企业融资；2008年，创立“全球PE投资中国之旅”，试图在资本与项目之间搭建交流合作的平台；2011年，投资重组电池企业。此后，人在江湖，身不由己，“越陷越深”，竟由“高大上”的投行财顾，径直投入到备受指摘的实体经营，弹指一挥间，转眼又是一个十年。这是我的第二次创业。

从1999年初辞职创业到现在为止，已经20几年了，个中感受可谓深刻。我经过了投资银行、媒体经营、财务顾问、证券投资、股权投资、投资管理等等，对金融行业失望后又回到我的本质初心，就是做实事，我的性格就是适合做实事，“适者生存”。从虚的金融到实的实业，这个“逆向决定”跟我的个性是有关系的，也跟我在金融行业经营多年，看到了很多事情有关系。这些年，在金融行业，我见了太多的楼起来又楼塌下，万国、君安、大鹏、南方、德隆以及后来的乐视、瑞幸等等，一次一次在印证我多年来得出和宣导的一个基本论断：做金融，胆大的没有不死的；做实业，玩虚的没有不垮的。也正是基于对金融和产业的经历和理解，我萌生了一个使命感，我希望做一家实实在在的实体企业，踏踏实实做成百年老店，造福世人。想当年，1997-1999年在深圳时，因为中信证券深圳公司的员工宿舍所在小区恰与华为科技园总部隔壁而与华为结缘。从1997年初到深圳开始，我已关注华为23年，23年来，华为和任总对我的关键启发是，板凳要坐十年冷，做实业，必须耐得住寂寞和孤独。如果想赚快钱，想玩虚的，做实业肯定不适合。所以，今天这个题目讲“产业金融”，我要说，产业为本，金融为用，对做实业的人来说，金融只能当工具，假如把金融变成根本，实业变成金融的附庸，成为融资的道具，为上市而上市，为融资而融资，那么企业是绝不会有好结果的。我是学经济学的，结合我这么多年来的实践和思考，我要把我的《产业金融论》变成实践，把实业和金融做有机融合，最终真正意义上成就一家能够造福社会的实体公司。今天很多同事朋友都很奇怪，你在中信证券这么好的前景，领导对你这么重视，你为什么离开？并不是我做不好，因为我在金融投资领域，比许多同事都资深，我的能力也有目共睹，但是我为什么要离开金融去做实业？道理在哪里？这是一个关系“三观”的大课题。凡存在，即合理。

无论如何，我的转型改变了我的人生轨迹。这个转型过程很值得思考。创业者因为什么而创业？是为了赚钱，还是为了做事？如果只是为了赚钱，就有赌博的心态，必然心存侥幸；如果是为了做事，就会有踏实的行为，定会追求必然。我觉得我这个心态的转换过程和原因非常有必要让大家了解。从2008年开始，十几年来，我们一直在思考，探索，希望给大家予启发。大家看我们“全球PE投资之旅论坛”所遵循的宗旨。我们以前叫“顺势、正道、上法”，今年我改为“乘势、明道、尚法”。我以为，顺势是被动的，甚至是随波逐流的，但乘势是主动的，是积极进取的。我们倡导，顺势而乘势，正道而明道，尚法而优法。正道是正向的，有时候需要创新，创新就是出奇，守正出奇，出奇制胜的“奇”就是创新；明道的“明”说明了什么？你不仅要懂得走正道，不要犯方向性错误，还必须懂创新，不要傻乎乎只走正道，能够剑走偏锋才是真正的智慧。此外，明道，还有“明事理”的涵义在里面，“世事洞明皆学问”。道理道理，道和理不分，道中有理，理中有道。尚法而优法，是指除了要建立一个正确的机制之外，还要有好的机制，要能够持续推陈出新，不断优化制度和战术，不断改进方法，与时俱进，适时而变，随机应变。这就是我们“全球PE投资之旅”十几年来希望传递给大家的理念。这几年，我每次在厦门演讲，总要强调说，只要所有参会的人来参加一次“全球PE投资之旅”，并把这六个字学会了就一定不虚此行。顺势而为，乘势而上，当然首先必须走正道，最终明道，不要只是一个人凭感情从事，无论投资，还是经营，都要时刻不忘理性、务实、诚信和创新，这就是我们要传递的基本信息。

追求必然性，增强确定性

言归正传。今天不管我讲什么，其根本主旨，都是为了和大家一起，追求必然性的逻辑。到我这个年龄，人生已经过半了。年过半百，不仅不要走歪门邪道，犯方向性的错误，以致晚节不保；而且不要投机取巧，不要心存侥幸，犯方法性的错误。我们要追求哲学所谓的必然性，譬如，今天我要投资新能源，首先完全是因为我认为我适合做新能源，而且新能源这个行业值得我去做，并且基于我相信，只要认真做一定会成功，好比水烧到100度一定会开，哪怕用火柴棍，持续添加，一定会烧开水，只是时间早晚的问题。我们只追求必然性，包括今天我们在做的汽车销售，我们采取的营销方法绝不是拍脑袋想出来的，也不存在任何侥幸心理，而是坚信胜利必然属于我们。我们将持续追求“物理性、化学性、生物性”所彰显的内在必然的逻辑性。因为，这三者，都有它的科学依据，都是科学。物理性的必然，比如说钟表摇摆可以几十年不变，误差非常小，始终在衡动当中，物理学上叫均衡，是动态的均衡。我们在做决策的时候，始终要让各种力量处于均衡状态，不要失衡，否则难以成功。化学性的必然，指化学元素之间会会有反应，配方组合非常重要，很多东西放在一起就产生效果，就像以前中医药配方，什么药跟什么药放在一起，君臣佐使，各有分工，这是最为重要的因素，配方，就是“要素组合”，组合好才会有疗效；此外，每样药材的配比量是多少？几钱和几钱，多少量，没有合理的配比，可能就不会有明显的效果，甚至有可能产生反效果，这是“要素量比”。在西医的谱系里面，还要考虑药材间的化学反应，因为有些东西，是不能放在一起的。【这个方面，我参与投资的安发生物的高益槐教授提出的“三效关系理论”（组效、量效、构效），有十分精辟的分析，有心人士可以去学习了解】。以前中国传统医药的配方常常被视为传家宝，像云南白药、片仔癀等名品，配方非常有价值。什么东西跟什么东西放在一起往往是最重要的，这就是化学反应，团队的组合就必须能产生化学反应才最有效率。最后是生物性的必然，你中有我、我中有你，各种要素有机统一在一起。后面我们会讲到“世用共同体”，所谓的“三合一”体制，客户、员工、股东，三位一体，有机统一；你离不开我，我离不开你。这就是生物性的逻辑必然，是最高层级的必然。

除了必然性之外，还要增强确定性。所有做投资的人都知道，投资首先要规避风险，安全是第一位的。风险就是不确定性，比如，不知道投资后能不能赚钱，不知道企业能不能生存，不知道什么时候可以退出，等等。确定性非常重要，是安全性的基础。如果投资的企业有比较大的确定性，合作就比较踏实，你投资后才可以睡得安，吃得香。

那么，什么东西是最确定的呢？我以为，第一是趋势，大势所趋，势大力沉，不可违逆；第二个是规律，人类社会数千年来形成的规律不会骗人；第三是逻辑，只有懂逻辑的人才能做成事情，只有分清轻重缓急，才能有效率和效果；第四是机制，机制定下来后不会变来变去，相对稳定。总之，趋势难违逆，规律不骗人，逻辑可预测，机制能稳定，基于这四点判断，我们选择投资才能踏实。

以上几点，归根结底都是由人性本质和社会规律决定的。人首先是自然人，其次是经济人，再次是社会人。由自然人经由经济人转换为社会人，人性并不因为角色的变化而有本质的变化。人性总是趋利避害的，正常情况下，每个人都不想也不会做损人不利己的事情，同时，每个人都希望做对自己最有利的事情。这在社会经济规律中体现得尤其明显。比如，薄利多销，无论做企业还是做买卖，只要利润降低一点，让一点利大家都愿意跟你交朋友、做伙伴，所谓“财散人聚，财聚人散”，做人大方一点、做事大度一点，朋友就会更多，朋友多了，路也多了，方法也多了。反之，凡事总爱斤斤计较，就没有人愿意跟你做朋友。事实证明，只有懂得“薄利多销”这个基本的经济规律，企业才能做大、做强、做久。再如，少投多赚，谁都希望少一点投入，多一点产出。我们刚才讲的这些观点，都与人性本质和社会规律紧密相关。这是问题的关键本质，只有基于这样的理解，我们再来讲“产业金融”，才显得顺理成章，因为这是“产业金融论”的核心和本质。

我所谓的“产业金融论”，即以产业为本，金融为用。产业可帮金融落地，产业可以解决金融“虚”的问题；金融能助产业腾飞，金融能够解决产业“慢”的问题。为什么蔚来、理想、小鹏都要上市，没有办法，不上市或上不了市，可能不仅是发展慢的问题，还有可能就死了，早一点上市公司生存机率就高了，这是一个生死存亡甚至是生死时速的重大问题。当然，不一定上市了就一定能成功，但是上市之后成功概率大，生存机率高则是显而易见的。产业金融可以解决一个虚、一个慢的问题。大家知道，心虚、体虚都是不好的，好比骑车，慢了就可能倒下去，在沼泽地上行走，慢了可能就会陷下去，因此，企业发展必须保持一定的速度。风险共担，收益共享，建立一致性机制，也就是“生物性”有机统一，你的利益跟我的利益是一致的，就显得十分重要和必要。譬如股权融资，你我都是股东，你虽然占股比例比我小，但我多你也多，你少我也少，双方利益是一致的。但假如是债权融资，你的利息高了我的收入就少了。因此，能让大家成为直接投资股东，最好不要走间接融资。间接融资是借债借款，直接投资者是投资占股，建立“你中有我我中有你”的利益共享关系，合作更能有机融合，长期稳定。这就是所谓的“利出一孔，力出一孔”，这就是“生物性”合作机制的有利有力之处。

接下来再来谈消费投资。消费是花钱，投资是投钱，钱拿去消费是货币，钱拿去投资叫资本，资本跟货币是两个本质不同的概念。消费追求的是效用（体验感、满足感），而投资追求的是效益（安全性、回报率）。消费花钱不考虑未来，只须考虑现在，但投资注本则必须考虑未来，因为时间节点拉长之后，预判准确率就不一样，风险增加，当然收益也可能跟着水涨船高。这在股权投资里表现得尤其明显。软银孙正义投资阿里巴巴已经十几年，到现在几乎没有退出，但已经赚了几千近万倍，如果是短线炒股，这样的回报是绝无可能的。“股神”巴菲特这几十年来每年平均回报也就是百分之二十几。如果做投资股权一年只挣20%你会投资吗？我常讲，股权投资就要追求三年五倍五年十倍十年百倍的回报，并不是说一定要有这么高的回报，但至少要有这么高的预期。没有良好预期的股权投资是不值得参与的。这是题外话。

我们还是回到消费投资。在我的《消费投资论》衍生的商业模式里，我把消费跟投资两种行为，把消费者和投资者两种身份，有机的融合在一起。在世用的营销模式里，我们把消费品设计成为资本品，把代步工具，设计成为创收工具。这是淡化不确定性，增强确定性的一种理性设计。毫无疑问，经济形势不好或预期不佳的情况下，人的心理和行为习惯是：花钱的事总是往后推，赚钱的事总是往前赶。钱多不扎手，钱在我帐上，着急花掉干什么？收入减少预期不佳的时候，让你买房子、买车，你会着急吗？相反，今天有人跟你说有一个很好的赚钱机会，你能不积极吗？花钱肯定推后，赚钱应该也肯定优先，先见能带来赚钱机会的人，先做能赚钱的事，人同此心，心同此理。有个经济学家说，全世界最不适合投资的事情是买车，因为从交费之后立即就贬值了，这是有道理的，当然，刚性需求除外。为什么现在很多朋友争先恐后下单购买世用S1小蜜蜂？因为小蜜蜂是一辆能让大家马上赚钱的小车！小蜜蜂，劳动创造财富。这款车是赚钱的工具，是创收的平台。我们基于这个理解，在设计我们的营销模式的时候，把消费品设计成资本品，把花钱的产品变成赚钱的平台，这个时候大家都着急买车了，只要我们确保把奖金足额准时发下去让大家真正赚到钱，大家就会信任，就会着急。这就是“以投促销”非常微妙的逻辑。我们做销售，拿到订单之后交给代工企业帮忙生产，我们是有实际订单才下单打款的，拿到订单才打款，在我们这边基本上就不存在库存的问题，也就不存在太大的资本压力。反之，钱如果花出去，把车堆到仓库里面万一卖不出去怎么办，这就是“轻资产”的好处，基本上是零库存的。显然，这种方式就能够降低成本，提高收益。前面我讲的化学性、生物性，道理都是一样的，利益交融在一起，我们公司提出的“世用共同体”，其基本逻辑也由此而来。

我们提出并倡导、践行“三本主义”，将人本（以客户为中心）、知本（以奋斗者为本）和资本（尊重股东价值）三者有机统一，形成“世用共同体”。众所周知，在阿里巴巴，是客户第一、员工第二、股东第三，马云是很聪明的人，他清楚客户才是上帝，是衣食父母，把客户服务好了，投资者买的股份才能赚钱，股权才值钱。通过优惠的激励措施让一个人成为客户的同时，又成为员工，继而成为股东，如此，客户也是员工，也是股东，在世用，我们叫“三位一体，有机统一，并列第一”，大家的利益在一起了，形成了共同体，这是一种新型的商业组织，它把客户和股东、员工三种身份有机融合在一个人身上。华为提出的是“以客户为中心，以奋斗者为本”，华为只做到两点，人本和知本。“以客户为中心”就是人本，“以奋斗者为本”就是知本，但是这里还没有体现资本的价值。华为的公开资料显示，华为公司将近100%的股份由内部员工持有，任正非作为创始人，仅持有2%不到。但实际上，华为员工持有的“股份”，仅具有分配权，并不是法律意义上的所有权。华为员工离职的时候必须把股份卖回给公司，但问题的关键不在这儿，关键是用什么价格卖回给公司。华为内部规定，即使股份是你花钱买的，但在你离开的时候还是只能以公司净资产加上当年的利润的价格由公司赎回。众所周知，净资产跟市值是不同的概念。净资产5块钱，市场价格却可能50块钱，华为通过这种方式，在员工股东离职时，把其持有的股权资产的市场溢价收回，从股东的角度，这是对股东利益的部分“侵占”。据报道，华为部分员工持有的股份还是通过华为给银行做担保，银行借款给员工，员工用贷款的钱投资购买的。当然，只要合同事先约定好的，在“契约精神”上，华为是没有任何问题。问题在于，当你要离开的时候，你卖回给公司的自己花钱购买的股份不是按照市场价值，而是按照公司净资产计算，从股东投资的角度看，这点没有给予资本（股东）予充分和足够的尊重，因为股东投资是冒风险的，他有一个收益没有体现到，就是风险收益。这其实也是华为“虚拟股权制”的固有缺陷，这也导致华为上市极为困难，应该说，这是制度设计缺陷。在世用，我们也将推行“全员持股”，我们首次提出了“工股”的概念，我们将发放的“工股”虽然是有约束条款的股份，但是，第一，员工并没有付出实际资本；第二，员工只要在公司待够规定时间，就可以获得实际的大部分股份，并在公司上市后，以市场价格变现。从这个意义上说，我们给到的是实股，这是与华为不一样的地方。再看苹果公司。在我看来，乔布斯时代的苹果有资本、有知本但是没有人本，乔布斯早期是缺乏足够的人文关怀的，这是乔布斯的性格使然，从他早期对待他的私生女的态度可见一斑。当然，后来他患病之后，大彻大悟，这又另当别论。早期的微软也缺乏人文关怀。大家知道，前几天比尔·盖茨的父亲去世了，他发文说在他看来父亲才是真正的比尔·盖茨，据说，比尔·盖茨在股票上市成为几十亿富豪的时候从来没有捐过一分钱，他曾说我把企业做好了就是对社会最大的贡献。直到有一天他父亲把他叫过来说你有这个能力，应该帮助其他人，从此，比尔·盖茨才彻悟并开始大量做慈善捐款。比尔·盖茨认为他有今天的慈善公益心是深受父亲的影响。依照西方弱肉强食的丛林法则，西方的企业家普遍天生缺少儒家文化中的人文关怀，包括特朗普、乔布斯都如出一辙，这不是个人问题，是文化问题。华为早期常有员工自杀，也是因为华为全面推行西方企业管理制度和方法的结果。当然，中国也有所谓“慈不掌兵，义不掌财”一说，商场如战场，过于慈悲为怀，必然有碍事业发展。毛泽东、任正非都是人性大师，但他们都是法家精神的推崇者，他们的个人成功，很大程度亦源自于他们有时候的“无情”和“绝情”，他们是不信奉“人本主义”的。在人本方面，我认为阿里巴巴是做得比较好的，这和马云的个性有关。在阿里，马云的花名叫“风清扬”，他向来崇尚金庸的武侠文化，倡导人与自然的和谐统一。马云也是人性大师，他的治企之道，已经到了将道家哲学、儒家哲学和法家哲学有机融合的最高境界，这在当今世界和时代，是极为罕见的。对员工的关怀，对人才的重视，对人性的理解，在阿里的企业文化里，体现得非常到位。马云是真性情的人，阿里巴巴的企业文化，发自内心，表里如一，也始终如一，因此是做得最好的，这在中国商界，是“奇葩”的存在。阿里的遗憾是，早期过度融资，稀释股份太快、太多，直接导致一般普通员工，包括经营管理层，持股比例太低。当然，马云在前几年，果断将支付宝收入囊中，又在蚂蚁金服成立的时候，对股权结构做了合理的设计，这是非常具有远见和担当的战略举措。今天即将在香港和上海上市的蚂蚁集团，正是2.0版的阿里集团，目前蚂蚁集团已是新阿里巴巴集团的核心和基石，我相信，有此为以托，阿里集团辉煌还将延续。世用集团，提出、信奉并践行“三本主义”，我们对人本、知本、资本的精神有着深刻的认知，我们强调团队共性，但也知道尊重个体个性。在人文关怀方面，我们既要尊重专家的价值，也要尊重所有帮助我们公司的人的价值，包括每一位普通员工的价值，这不仅止于表态，而是要创造一种“正派、厚道、实在、卓越、创新”的企业文化，把其中的精神主旨，根植于每一个世用人的内心。我们尊重每一个人的价值和贡献，就必然要这样做才能由内到外保持一致，这是我们公司跟其他公司不一样的地方。

从营收战略的角度，我们在设计商业模式的时候还考虑到两点，确保平均成本和边际成本两条关键的成本线呈现逐年下降的趋势，其中，平均成本下降是因有规模效益，边际成本下降是因有平台共享。微软公司为什么创立几十年了，依然能够保持超高的利润？这是因为新任CEO纳德拉把商业软件试行“以租代售”的营销创新。他们创造了一个在线交易平台，全球用户可以共享这个平台，用户下载租用微软商业软件的时候，对微软而言，增加的成本，即边际成本几乎是零，但是用户支付的价格却是一样，如此，微软作为卖家，产品的边际成本没有因为用户的增加而增加，产品的边际收益没有因为用户的增加而减少，换言之，第一个跟最后一个的收费是一样的，但是成本是完全不同的。当边际成本为零以后，收入就不仅是纯收入，而几乎是纯利润，卖的越多利润越高。现在苹果为什么那么赚钱？他通过在线共享平台赚很多钱，赚钱的逻辑和道理与微软类同。因此我们在设计商业模式的时候，一定要把理论本质体现出来，规模做大以后把平台做大，我们要经营渠道、平台、系统、品牌，做完之后供大家共享，到时我们的利润自然就出来了。刚开始虽然不赚钱，当未来边际成本下降或趋零的时候超额利润自然就出来了。

基于以上的逻辑，我们才能说世用的商业模式是科学的、可行的和先进的。这几年来，我们充分了解汽车产业的特点，理性、务实、专注于产品两端的技术和市场，同时结合我们的资本和营销优势，扬长避短，取长补短。我们了解自己的优劣长短，清楚知道自己什么能做、什么不能做。因此确定首先做好自己长项的东西，让需要我们长板的人跟我们合作。我们现在的主要任务就是让自己的长板更长，长到别人比不了，同时找对合作伙伴，把自己的长板跟别人的相对短板结合好。我们现在和江铃新能源的合作实际上就是相当于战略合作，如果把双方合成一家公司，江铃新能源是生产部，世用汽车就是销售部。我们既然是“销售公司”，我作为董事长总经理，自然就要亲自抓市场抓销售，因为这是我们公司安身立命之处。在世用，我就是公司第一号的销售员；在世用，我们的工作就是卖车！我认为，卖车不丢人，把企业做不下去才丢人，董事长带领团队，如果能把车卖到世界每个角落，成为销售冠军，这也是一件十分伟大和光荣的事情。

正是基于产业金融论的基本原理，在经营战略上，世用汽车的战略创新主要体现在“1+N”模式上。我们基于如下判断：

1、汽车产业正面临百年不遇之大变局，中国汽车市场正从“卖方市场”快速向“买方市场”转变，对汽车企业而言，应对充分市场竞争的能力，正取代资本、技术能力，而成为存活和制胜的关键因素。改变观念、创新机制、合作分享，精益管理乃是必经之路。

2、国家发改委、工信部，已经充分看到未来汽车产业分工、协作的大趋势。政策支持下将促进和催生新型商业模式，尤其独立的汽车品牌运营商和专业的汽车代工厂。此外，为避免扩大产能过剩，国家已严控新厂设立，鼓励“腾笼换鸟”，新老合作，鼓励传统车企与造车新势力合作，鼓励国有车企与民营科技企业合作，转变并激活过剩产能。

2019年，我们顺应政策导向，果断调整自建厂房的经营战略，实施“1+N”合作模式，积极与传统汽车生产企业和4S店、汽车服务店等开展深度合作，共同开发，互惠合作，从而解决汽车生产和售后服务问题。未来几年，我们将专注开展产品的市场营销，建立和完善市场渠道、平台、系统、品牌的经营建设，同时建立独立、完整、智能化的客户服务体系，以更好的服务消费者和经销商。

世用的创新营销，其本质是合作、共创、分享。我的理解，随着人类技术水平的提高，短缺经济已不复存在，供大于求的买方市场已在各行业成为常态，现在几乎所有产品都是供大于求，简言之，买家决定一切的“消费者主权时代”已经到来。这就是华为为什么强调“以客户为中心”，任正非说了，一定要把脸蛋对着客户，屁股对着领导。你再有钱和我没有关系，我不需要你的钱，如果你是我的客户，再小的客户我都见，因为我需要你。今天的时代，是否消费，客户和消费者完全可以自行作主。汽车市场亦然如此。卖车需要一辆辆的卖，消费者主权就体现在他能够充分自主。任何厂家，都必须先取悦消费者，进而取信消费者；先让你喜欢，再让你认可。“上一秒喜欢，下一秒拥有”。我们只有实实在在的让客户喜欢我们，让客户信任我们，企业才有前途，这是理所当然的商业逻辑。“产品+客户”才叫市场，有卖有买才能交易成功。只有供给没有需求不叫市场。有价格的东西才是商品，有交易的地方才叫市场。以前陈老师说过一句话，一个产品推出来必须先经过四个阶段：科学阶段、技术阶段、产品阶段、商品阶段。产品生产出来后，没人买的时候还不叫商品，没人买的时候只能叫产品，卖得出去才叫商品。没有取悦消费者，你的产品一定卖不出去。苹果公司的产品为什么卖得好，在我看来，乔布斯用他的“极致哲学”，把全世界最挑剔的10%的客户都“征服”了，剩下90%也就自然“臣服”。先征服最挑剔的10%的用户，这就是“苹果营销哲学”的要旨，而这也成就了苹果无与伦比的品牌附加值。“果粉”对苹果的热爱，就好比一个女孩子喜欢上帅哥一样，可以为他去死的，拉都拉不住。未来，我们的产品将会学习、效行乔布斯的“极致哲学”，一定要做到让用户爱不释手，无法拒绝。第一眼喜欢，下一眼购买。世用S1小蜜蜂号称“好看、好用、好玩”，是三好产品，我们要让广大客户即使不跟家人商量就下单买回家，也会得到家人的夸奖。

世用的商业信仰：开放竞争、先予后取、平等互利、合作分享

世用汽车信奉“开放竞争、先予后取、平等互利、合作分享”的商业信仰。在世用汽车，我们没有“独家代理”这一说，任何人，都可以卖全世界。我们倡导并践行“开放竞争”，是因为我们坚信竞争的结果一定是好的，也才会是好的。没有竞争就不可能很好的服务，有竞争，每个人才会挖空心思取悦和取信消费者。就像食品一条街，因为有竞争，任何商家都没办法拦住别人不去其他店，餐馆太多，应有尽有，绝不存在强买强卖，有充分竞争，所有餐厅都会干得非常好，就会产生“马太效应”，整体繁荣。有开放、有竞争才能成功，像我们国家的“改革开放”，我认为，改革开放应该倒过来写，应该是“开放改革”，没有开放怎么改都没有用。我们改革开放大获成功，首先是因为有开放，大门打开了，国内的学生可以出国留学增长见识，外部的资本可以进来投资赚钱。没有开放就不会有今天的中国。今天特朗普治下的美国政府搞“逆全球化”，自我封闭，只要我们坚持扩大开放、深度开放，十年后世界“老大”就一定是我们。无数的历史表明，一个封闭的国家是不可能打败开放的国家的。

在分配机制上，我们践行“先予后取”的法则。我们坚持先付出后索取的商业信仰。我们要先让经销商赚钱，让车主省钱，我们先让利，先取悦客户，再逐步取信客户。喜欢不一定信任，因此，我们的责任是把我们的产品和服务持续做到位，客户自然是喜欢又信任。喜欢是一时的，信任是长久的。要让客户持久的信任，就必须坚持做好事，永远当“雷锋”。信任需要一个过程，时间是信任的催化剂。我们做产品也是一样，要让消费者先喜欢你，然后慢慢形成信任，一旦形成信任就轻易不会改变，这就是“粉丝经济”的本质。总之，先予后取，这是我们的商业信仰。

世用的商业逻辑：产品销售→品牌提升→技术强化→供应优化→数据服务

世用的商业逻辑是：产品销售→品牌提升→技术强化→供应优化→数据服务。也就是，先追求速度和规模，再追求用户体验、性能智能，最后才是追求利润。

世用的产品逻辑是：人文+科技+艺术。我们要把人文关怀放在第一位，安全放在第一位，然后再讲科技和艺术。没有安全，就没有一切。

世用的市场逻辑是：适销对路、满足大众、服务日常。世用提倡“双80”的概念，也就是满足80%的消费者的80%的日常刚性需求。先空间，后时间。根据统计数据，目前，世用S1小蜜蜂新车当中使用效率是行业C端市场中最高的。试想，一辆车开回去一周使用6天，和一个月使用1天，价值能一样吗？我们的“车主经销商”，多数开了不到两个月行驶旅程就已超过五千公里，要进行首保，使用频率之高是少见。这恰恰说明了“S1小蜜蜂”产品的实用价值。

世用的营销逻辑是：行销、众销、网销。传统4S店是“坐销”，坐等客户上门，我们是“行销”，我们的经销商开着车到处找客户，我们是“移动的经销商”；传统4S店是“人销”，几个导购推销，但我们是千军万马，现在是几千人，未来是几万人、几十人甚至几百万人帮我们卖车，我们打的是“群众战争”，我们的营销队伍是“蜜蜂雄兵”；传统4S店是“店销”，我们是“网销”，每个人，一部手机一辆车，大家连在一起就是一张网。

世用的资本逻辑是：前三步，打基础，做收入，第一步先追求收支平衡，第二步追求盈亏平衡，第三步追求规模效益；在此基础上，后三步，强竞争，赚利润，第四步、第五步、第六步陆续追求品牌溢价、技术溢价和平台溢价。先有基本逻辑，确保时间上可持续、空间上可扩展、品牌上能稳定。在此基础上，我们将围绕产业科技发展，稳步拓展资本版图，成立包括：并购基金、产业基金、研发基金，建立以产业科技为核心的金融服务体系，并且，这个体系也永远不会是封闭的，我们将保持“开放竞争”的基本模式，积极开展与专业公司和团队的合作，可外包的坚决外包。从今年起，我们将正式启动“投资合伙人计划”，明年，我们还将启动“技术合伙人计划”。未来几年，我们将开始开放大型公众资金的投资。同时，我们将稳步实施上市战略，并计划最迟于2024年在多地实现IPO。

世用的长期发展逻辑是：速度规模→产品性能→智能科技→供应链和车联网。我们将通过资源整合，循序渐进、先易后难，稳步推动和优化全社会的资源配置，最终引领行业潮流，更好的服务国家、服务社会，造福世界和人类。

我们认为，伟大不仅是熬出来的，伟大终究还是干出来的。我们正从成长走向成熟，又将从成熟走向成功。我们将始终坚定秉持“率众致富，荣耀家国，造福人类”的愿景和使命，一步一步，发展成为一家深受全球尊敬的科技企业。

2021年，将是世用汽车历史性转折的一年。我们将与合作伙伴一起努力，投入3-5款新车型，我们计划发展5-10万的经销商，完成200-300万人次的试驾，实现5-10万的销售量。我们现在每天的试驾量都在持续增加，现在每卖一辆车就增加一个经销商，明年我们卖出几万台的时候有几万个“车主经销商”，加上全国几十万参与试驾的司机朋友，我们的销售人员将达到数十万人，远远超过全球任何一家车企。世用的营销模式，无疑是一次革命性的创新。此外，我们还将推动并鼓励90%以上的经销商成为我们实质的股东，他们都将分享世用汽车上市后的成长红利。

展望未来，伴随以5G、6G为先导的全球性智能化技术的快速发展，世用汽车将高举产业金融和消费投资的旗帜，推动并迎接消费者主权时代的到来！

远见延伸远见，合作创造辉煌。与智者为伍，与信者同行，与勇者共进。2017-2020年，世用已经铸剑；2021年，世用将开始亮剑！世用剑锋所及，不求所向披靡，而一定是多方合作共赢。

谢谢大家！

 

2020年9月19日，北京

远见延伸远见，合作创造辉煌